Business Models •

Business Models • Managers • Teams 1528 София бул. Искърско шосе 7 Търговски Център Европа Сграда 1, ет.3 тел.: 02 892 29 22 e-mail: sales@discordia.bg www.discordia.bg БИЗНЕС МОДЕЛ НА DISCORDIA В ТРАНСПОРТНАТА ДЕЙНОСТ ГЕНЕРАЛНА ЦЕЛ: ВИСОК И УСТОЙЧИВ РАСТЕЖ НА ФЛОТАТА НА DISCORDIA Изисквания за висок растеж ❖ Голям пазар. Целенасочено предлагане на висококачествена транспортна услуга по внос и износ в голяма част от европейските страни и особено в по-големите икономики. ❖ Концентриране при най-масовите товари, превозвани с обикновени полуремаркета, и приемане на спецификата за работа във висококонкурентна среда. ❖ Създаване на партньорства с голям брой спедиторски организации. Изисквания за органичен растеж ❖ Голяма част от реализираната печалба трябва да бъде реинвестирана. При Discordia се реинвестира 80% от нетната печалба. Изисквания за устойчив растеж 1. Висока рентабилност ❖ Закупуване на транспортни средства от най-висок клас с най-добри експлоатационни характеристики. ❖ Прецизност при определяне на спецификацията. ❖ Контрол на качеството и бизнес процесите в организацията чрез умни решения. Внедряване на ERP система с транспортно-логистична надстройка, внедряване на системи за управление на парка, маршрутизиращи и други IT системи. Непрекъснат процес по доработване на системите и оптимизиране на процесите. ❖ Създаване на стандарти за управление на автомобила и контрол над разходите посредством използване на посочените системи (икономично шофиране). ❖ Аутсорсване на определени дейности към компании-лидери в съответния сектор с доказани добри практики на европейско и световно ниво, които могат да добавят стойност и качество към услугата ни. ❖ Концентриране на усилия в логистиката на транспортни средства. По-малко празен пробег, помалко престой, по-високо качество, бърза адаптация към динамиката на пазарите и пренасочване на активи към по-добрите пазари. ❖ Концентриране на усилия в повишаване на търговските умения и качественото обслужване на клиентите. ❖ Най-високо качество на услугата с най-новите, екологични и икономични автомобили, управлявани по най-икономичните стандарти. ❖ Цената към клиента – около средната пазарна стойност. ❖ Висок дял на продажбите на спот пазар. При Discordia те са около 70% от всички транспорти. 2. Разделяне на флотата на няколко подфлоти, работещи на различни пазари, с цел намаляване на риска при негативни тенденции на някои пазари. 3. Голям брой клиенти и отказ от ексклузивност с цел диференциране на риска и избягване на висока степен на зависимост. 4. Споделяне на финансовия риск с производителите на транспортни средства посредством договори за обратно изкупуване. 5. Увеличаващо се самоучастие от страна на Discordia при закупуването на транспортните средства. 6. Привличане на ключови мениджъри в акционерната структура на Discordia. В момента над 20 ключови мениджъри са миноритарни акционери. 7. Насърчаване на иновативния подход и нестандартното мислене в екипа на Discordia. 8. Концентриране на усилия в логистиката на шофьорите на товарни автомобили. Целта е да бъде предложено на всеки шофьор атрактивно съчетание между желанието за работа и почивка вкъщи. Други изисквания на бизнес модела 1. Ползване на наети помещения за офиси и паркинги. Това се налага поради необходимостта от непрекъснато разширяване на офис и паркинг пространството. 2. Наличие на HR отдел и акцент върху HR дейностите. Налага се от непрекъснатия процес по назначаване на нови служители и шофьори през цялата година. През юли 2019 г. общият брой на служителите на Discordia достигна 1000 души. 3. Непрекъснато промотиране на добре представящи се служители на ръководни длъжности в условията на ограничено време за натрупване на управленски опит. През 2016 г. Discordia взе решение да привлича и външни утвърдени специалисти и мениджъри. 4. Приемане на документ преди стартирането на модела, в който са описани фундаменталните принципи и ценности на компанията, нейните цели и бъдещи стремежи. 5. Добра и прецизна финансово-счетоводна система, която дава в реално време бърза и точна информация за резултатите от дейността. Ползва се избраната ERP система и се правят доработки, така че автоматичните счетоводни операции да увеличават своя дял. В Discordia за месец се осчетоводяват автоматично около 150 000 операции. 60 the best business models in transport and logistics съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи MAIN TARGET: HIGH AND SUSTAINABLE GROWTH OF DISCORDIA’S FLEET Requirements for high growth ❖ Big market. Dedicated offering of a high-quality transport service in import and export in the greater part of the European countries and especially in the developed economies; ❖ Focusing on the most popular cargo, hauled on conventional semitrailers, and accepting all specifics of operating in a highly competitive environment; ❖ Establishing partnerships with a large number of freight forwarders. Requirements for organic growth ❖ The better part of the profit must be reinvested. Discordia reinvests 80% of the net profit. Requirements for sustainable growth 1. High profitability ❖ Investing in transport vehicles of highest class with best operating parameters; ❖ Precision in defining the specification; ❖ Controlling of the quality and business processes in the organization through smart solutions. Introduction of an ERP system with a upgrade for transport and logistics, implementation of fleet management systems, routing and other IT systems. Maintaining a constant process of further system development and process optimization; ❖ Establishing standards on vehicle driving and cost control by using the above mentioned systems (efficient driving); ❖ Outsourcing of some operations to companies which are leaders in the respective sector with proven good practices on European and world level and which can add value and quality to our service. This opens opportunities to focus on other operations defined as priority. ❖ Focusing the efforts on the logistics of transport vehicles: less empty mileage, less downtime, higher quality, quick adapting to market dynamics, and redirecting of assets to better markets; ❖ Focusing on the efforts to increase the sales skills and quality of customer servicing; ❖ Highest quality of the service by operating newest, environmentally friendly and fuel-efficient vehicles driven according to the highest efficiency standards; ❖ Pricing to customers – around the average market value; ❖ High spot market sales share. This share comprises around 70% of all Discordia’s transport services. 2. Dividing the fleet into several sub-fleets, operating on different markets. The aim is to decrease the risk of negative trends on some of the markets. 3. Maintaining a great number of customers and refraining from exclusivity, in order to diversify risk and avoid high degree of dependency. 4. Sharing the financial risk with the vehicle manufacturers by buyback contracts. 5. Increasing of Discordia’s own initial financing part in the deals when buying the transport vehicles. 6. Recruiting of key managers in the corporate structure of Discordia. At the moment, over 20 key managers are minority stakeholders. 7. Encouraging of innovative approach and non-standard thinking in the Discordia’s team. 8. Focusing of efforts on the truck driver logistics. The aim is to offer an attractive combination of working hours and resting at home to each driver. Other requirements of the business model 1. Relying on rented facilities and parking lots, as a result from the necessity of constant expanding of the office and parking space. 2. Relying on own HR department and focusing on HR activities, due to the constant process of hiring new employees throughout the whole year. In July 2019, the total number of Discordia’s employees reached 1,000. 3. Constant promoting of well-performing employees to manager positions under conditions of limited time to gain managerial experience. In 2016, Discordia made a decision to recruit also established specialists and managers from outside. 4. Adopting a chart before the model’s start, in which the fundamental principles and values of the company, goals and future trends are described. 5. Appropriate and precise financial and accounting system providing exact information on the operations results in real time. A selected ERP system is in use, and it is upgraded in order to increase the share of automatic accounting operations. About 150,000 accounting operations per month are booked automatically in Discordia. Discordia BG-1528 Sofia 7 Iskarsko Shousse Blvd. Trade Center Europe Building 1, Floor 3 Tel.: (+359 2) 892 29 22 sales@discordia.bg discordia.bg съдържание най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката 61