Business Models •

Business Models • Managers • Teams ВСИЧКО Е ВЪЗМОЖНО, СТИГА ДА МОЖЕШ ДА ГО ИЗМИСЛИШ «Нямаш ли иновация, рано или късно ще напуснеш пазара.» ХРИСТО УРУМОВ, СОБСТВЕНИК И УПРАВИТЕЛ НА STAMH – Г-н Урумов, за 20 години STAMH извървя пътя от малка фирма за монтиране на стелажи до холдингова структура, която работи на два континента. Как се насочихте към този бизнес, след като преди това сте занимавали основно с производство на кари? – Аз доста години съм работил в централния институт на Балканкар. След промените от 1989 г. бях управител на Спарки, която правеше кари и багери. През цялото време обаче си мислех как да създам собствен бизнес, който аз лично да управлявам и развивам. Такъв е и характерът ми. Има хора, които обичат да бъдат управлявани; има хора, които обичат да бъдат управители. Най-лошото е да правиш това, което не харесваш. Насочването ми към бизнеса със стелажи стана случайно. Дори съм си мислел, че тази работа е под моето ниво, тъй като дотогава се занимавах само с кари. На един Пловдивски панаир се запознах с гръцката фирма Сторакт, която си търсеше дистрибутор за България. Поканиха ни да ги посетим в Гърция и аз отидох заедно с моя приятел Тодор Бънков, който после неизменно беше с мен в частния бизнес. Първо посетихме една фирма, която продаваше кари. Атмосферата там беше доста напрегната, постоянно звъняха недоволни клиенти и се караха с управителя. След това отидохме в Сторакт, където положението бе точно обратното – спокойна ведра атмосфера и доволни клиенти. И сега благославям този ден, в който взех решение да предлагам и монтирам системи за складиране. Така решихме да станем представители на Mecalux, като гърците участваха с 20% в нашата фирма. В бизнеса със стелажи си създадох много приятелства с доволни клиенти, които са поръчвали при нас над 10 пъти. Докато при карите не беше така. Дори се бях зарекъл никога повече да не се занимавам с кари. Но максимата, че никога не трябва да казваш никога, се оказа вярна. Трябва винаги да си оставяш вратата отворена. Дойде време, когато единственият начин да разширим бизнеса си тук, в България, беше да увеличим видовете продукти, които предлагаме. И предлагането на кари беше едно от възможните направления. Спряхме се на марката Hyster, която е в Топ 10 на световните производители на подемно-транспортни машини. – Кои бяха повратните моменти в развитието на фирмата за тези 20 години? – Когато започнахме през 2000 г., пазарът беше пълен мрак. Нямаше бизнес, нямаше търговия, всичко още се преустройваше, но имаше елемент на развитие. Тогава бяхме четирима и имахме малко работа. Но се учехме от всеки проект, който изпълнявахме. Тогава не се търсеха много стелажи, тъй като беше пълно с празни помещения в старите заводи, които се използваха за блоково складиране. С развитието на икономиката в страната и нашият бизнес взе да расте. Екипът 42 the best business models in transport and logistics съдържание

Бизнес модели • Мениджъри • Екипи също започна да се разраства. С времето осъзнах, че пазарът в България е ограничен – и 100% да вземеш от него бизнесът ти няма да порасне кой знае колко. А аз исках да раста. Така разбрах, че има два начина за растеж. Единият бе да разширим гамата от предлагани продукти, а другият – да стъпим на пазарите на други страни. Реших да направя и двата. Тъй като представителството на Mecalux ни обвързваше с територията на страната, ние се разделихме с фирмата и сменихме стратегията си. Насочихме се към автоматизираните складове. Трябваха ни няколко години да стъпим на краката си, да добием опит и пазарът да ни научи. Не може отведнъж да кажеш, хайде сега ще правим автоматизация, и да започнеш с най-сложното. Трябва да стартираш от А, Б и т.н. Ключов се оказа проектът за изграждане на автоматизирания склад за палети на Белла България, който беше като ракетен двигател за нас. Той окончателно ни показа, че това е посоката, в която трябва да вървим. А и много ни вдигна реномето пред клиентите. След това от 2012 г. започнахме да правим представителствата в чужбина – в момента сме представени в Сърбия, Румъния, Италия, Македония и Русия. Фирмата ни в Австрия изпълнява само холдингови функции. – Как бихте определили бизнес модела на STAMH? – Мисля, че и с кари да бях почнал или с други изделия, пак щях да имам успех. За мен това се дължи на опита, който придобих при работата ми в Балканкар. Това беше една школа, която формира много от управленския ми мироглед. Едно от нещата, което винаги са ме учили там, е, че трябва да имаш иновация. Нямаш ли иновация, рано или късно или ще напуснеш пазара, или ще си останеш «Има два начина за растеж – да разшириш гамата от предлагани продукти или да стъпиш на нови пазари. Ние прилагаме и двата.» обикновен търговец. В нашия бизнес има и прости, има и сложни системи за складиране. Аз избягах от простите и отидох в сложните. Това беше моята философия. Когато имаш иновативно изделие, си без конкуренция или имаш малко конкуренти. Продаваш ли обикновен продукт, до теб има една камара конкуренти и само си играете с цените. Така че ако трябва да прецизирам нашия бизнес модел, това е моделът на иновациите. Те са водещите в нашата фирма. Винаги се стремим да бъдем на най-високото ниво в нашия бизнес. Другото е мотивиран екип. Ние нямаме инвестиции от заводи, от фабрики, машини и т.н. Нашата основна инвестиция са тези 50 души, с които работим. Но пък те са силно мотивирани и мислещи и помагат във всяка част от нашия бизнес. – Как мотивирате себе си и екипа си? – С работа. Аз така съм се научил – с много работа. Обясняваш на човека какво трябва да прави и той ще-не ще го прави. Ако може, ще го направи. Всеки от служителите има дълъг списък със задачи, по който работи. Ако някоя го затруднява – отива на следващата и след като я реши, пак се връща на предишната. Над 1800 проекта • Над 18 години опит • Над 18 държави съдържание най-добрите бизнес модели в транспорта и логистиката 43